Pentingnya induksi dalam penjualan by Dodie Magis

Pada suatu malam,saya bersama sahabat saya Rizal Darmawan (Jales Bond), makan malam di salah satu warung makan yang berderet di sepanjang jalan Pecenongan, ketika sedang menunggu pesanan utama berupa ayam bakar sambil ditemani teh hangat, tiba-tiba kami dikejutkan dengan seorang Bapak yang membawa barang dagangan berupa senter. Tanpa basa-basi, dia langsung menawarkan "Pak, senter pak... "...  Setelah sempat kami berdua bingung dan saling berpandangan, dengan cepat kami menolak secara halus sambil melambaikan tangan tanda menolak "Maaf, tidak... terima kasih".. dan orang tersebut malah menunjukkan senter yang lain kemudian pergi begitu saja...

Tidak lama kemudian, ada lagi seorang ibu membawa kerupuk dan menawarkannya kepada kami berdua, sekali lagi, tanpa basa basi, ibu ini menawarkan barang dagangannya dengan "too direct", "Pak, kerupuknya pak"... Walaupun "too direct", saya sempat tertarik untuk membelinya mengingat penawaran yang kedua ini masih agak "nyambung" dengan aktifitas yang sedang saya lakukan, yaitu makan malam. Namun sayang, saya terpaksa tidak membelinya karena harus dibeli dalam hitungan besar, tentu saja kami yang berencana berjalan-jalan setelahnya tidak mau terlihat konyol dengan membawa kerupuk dalam jumlah besar....  ketika saya keberatan untuk membelinya, si ibu ini malah marah-marah, dan memaki-maki sambil pergi... namun kami diam saja walaupun kesal, dan memang sungguh aneh sekali 2 kejadian tadi, masak lagi mau makan ditawarin senter??? orang tempatnya juga terang...  dan masak orang cuma makan malam ditawari kerupuk dalam paket besar (kurang lebih satu plastik besar), suasananya sudah cukup larut malam lagi di atas jam sepuluh... 

Kejadian seperti ini mungkin saja juga pernah Anda alami dan seringkali terjadi di negeri kita yang penduduknya belum sepenuhnya makmur, banyak yang masih kekurangan sehingga mencari tambahan dengan menjual senter dan kerupuk tadi... Namun ada yang mengganggu pemikiran saya ketika itu, "Ah, seandainya mereka menjualnya dengan melakukan "induksi" sebelumnya, tentunya tidak sesulit itu mereka dalam menjual... setidaknya, meski orang yang mereka tawari barang dagangannya belum tentu langsung mau membeli, namun penawaran tersebut terasa lebih "luwes" dan tidak terasa "janggal" dan kemungkinan orang untuk membeli menjadi lebih besar..."

Lho, emang bisa menjual dengan induksi? Induksi bukannya suatu teknik hipnotisme untuk mengkondisikan seseorang atau lebih supaya bawah sadarnya siap menerima sugesti,dan ini biasanya dilakukan dengan membawa seseorang sangat relaks, sangat fokus, sangat kaget atau kombinasi dari beberapa hal tersebut? dan bukannya ini hanya bisa dilakukan dengan kerja sama yang baik antara yang menghipnotis dengan orang yang dihipnotis?  Lalu bagaimana dengan induksi dalam penjualan? Kita tidak mungkin kan meminta calon pembeli untuk relaks, fokus atau bahkan mengejutkan mereka??? Mungkin pertanyaan-pertanyaan seperti ini yang terbersit di benak Anda.. dan memang benar, kita tidak mungkin melakukannya dengan "terang-terangan"....

Dalam hipnotis "formal", induksi memang dilakukan dengan cara mengkondisikan seseorang untuk relax, fokus,dan  kaget atau kombinasi beberapa hal tersebut karena hanya dalam keadaan itulah, pikiran bawah sadar seseorang bisa langsung menerima sugesti tanpa banyak dikritisi oleh pikiran sadar.. namun, dalam penjualan, untuk melakukan induksi, kita hanya perlu mengkondisikan seseorang siap untuk membeli, karena kita tidak hendak membuatnya "tidur".

Seperti apa saja kondisi seseorang yang siap untuk membeli? Untuk mengetahui hal ini, mari kita tanyakan pada diri sendiri dan cocokan dengan jawaban ini:

Saya merasa ingin untuk membeli suatu barang atau jasa ketika: 

1. Saya merasa membutuhkannya / ini bermanfaat bagi saya 

2. Saya merasa sesuatu tersebut unik dan menarik sehingga saya menginginkannya

3. Saya merasa sesuatu itu  ISTIMEWA dan LANGKA sehingga saya harus segera membelinya sebelum kehabisan

plus 

4. Harganya terjangkau oleh daya beli saya

5. situasi dan kondisinya memungkinkan dan mendukung untuk membeli

Nah, benar kan jawaban saya, sekarang kita sudah tahu alasan kita semua bahkan semua orang untuk membeli kurang lebih sama, yaitu, karena menginginkannya, karena membutuhkannya, atau karena sesuatu itu istimewa dan dalam jumlah terbatas / jarang.

Untuk itu, jika kita ingin orang membeli produk dan jasa yang kita jual, kita harus MENGKONDISIKAN terlebih dahulu orang yang kita beri penawaran supaya orang tersebut berpindah dari state NETRAL menjadi state SIAP & INGIN untuk membeli. 

Lalu bagaimana caranya?

Gampang saja, pastikan Anda menggunakan "kalimat pembuka" betapa pentingnya produk Anda dan mengapa mereka harus membelinya dari Anda.. 

-Jika Anda menjadi si penjual senter tadi, tentu Anda akan lebih "didengarkan" jika Anda mengawali penawaran Anda dengan "Permisi pak / bu, mohon waktunya sebentar, di malam hari seperti ini kadang-kadang kita dibuat jengkel dengan mati lampu secara mendadak, atau kendaraan yang mogok di tengah jalan, dan butuh perbaikan segera, untuk itulah saya ingin memberi penawaran sebuah senter kecil yang sangat praktis untuk dibawa kemanapun namun cahayanya sangat terang, (lalu didemokan betapa terangnya , dan HARUS memang terang luar biasa), nah... hanya dengan 25 ribu saja, Bapak sudah bisa memilikinya... senter seperti ini JARANG lho pak, dan tidak bisa ditemukan di pasaran, kalaupun ada HARGANYA JAUH LEBIH MAHAL, paling tidak sekitar 100-200rb karena ini BUKAN SENTER BIASA, cahayanya SANGAT TERANG.. Nah, jika Bapak berminat, silahkan Bapak bisa memilihnya, (sambil menyodorkan beberapa senter dengan wajah yang ramah dan menyenangkan - ketika si calon pembeli mau melihat lihat dan mencoba-coba, ini sudah semakin mendekati "state" membeli)... nah bagaimana Bapak, ini bisa sangat bermanfaat ketika Bapak mengutak atik mobil dan bisa diletakkan di saku, praktis sekali dan sangat bermanfaat..... 

Dengan cara seperti ini, bukan tidak mungkin orang lebih tertarik untuk membeli, si calon pembeli akan berpikir "benar juga ya", apalagi jika si calon pembeli belum memiliki senter semacam ini, atau sudah memiliki namuncahanya kalah terang dari senter ini, apalagi murah dan LANGKA...

- Begitu pula jika Anda menjadi si ibu-ibu penjual kerupuk tadi, Anda bisa memulainya dengan "Permisi pak / bu, sebagai teman makan malam kerupuk ini nikmat sekali lho, ini adalah kerupuk .... yang sangat renyah dan gurih.. karupuk ini rasanya lebih gurih karena dibuat dari... lumayan dinikmati sambil menunggu hidangan disajikan... :)

Tentu jika ibu-ibu si penjual kerupuk tadi ramah, menyenangkan, dan Flexible dalam menjual, kemungkinan besar calon pembeli seperti saya lebih tertarik untuk membeli apalagi disertai alasan mengapa saya perlu membelinya..... 

Mengapa hal ini bisa terjadi? Karena si pembeli yang semula adalah dalam state "mau makan", dengan "induksi" tersebut bisa bergeser ke state membeli... apalagi jika ketika si penjual datang dengan sedikit "tiba-tiba" sehingga mengejutkan calon pembeli dan tidak sempat berpikir panjang, penjualan sangat mungkin terjadi... 

Nah, sekarang Anda bisa menerapkan hal ini dalam kehidupan sehari-hari, Anda akan merasakan bahwa menjual itu mudah dan menyenangkan..

Bahkan jika Anda tidak bergerak dalam bidang penjualan sekalipun, Anda tetap bisa menerapkan hal ini dalam kehidupan Anda sehari-hari, karena pada dasarnya, setiap orang itu menjual, baik "menjual" ide, saran, dan keinginannya pada orang lain, baik pada suami, istri, orang tua, saudara, sahabat, teman dan lain-lain yang disampaikan dalam bentuk komunikasi baik verbal maupun non verbal.  . Selamat mencoba, semoga bermanfaat!

KEMBALI KE www.dodiemagis.com